מאת: משה דואק
יותר ויותר יזמים מוותרים על מסלולי ההשקעה המסורתיים ופונים למימון המונים באמצעות אתרים כמו Kickstarter או הדסטארט כדי לצאת לשוק עם המוצר שלהם. מה היתרונות של השיטה, איך זה עובד וממה צריך להיזהר?
במהלך השנתיים האחרונות רכשתי שני תיקי גב, זוג משקפי שמש, גרביים, מעיל חורף, ארנק ומיקרוסקופ שבנוי בשיטת אוריגמי. מה מייחד את הרכישות הללו? שכל המוצרים בעלי איכות ופונקציונליות ברמה הגבוהה ביותר, מבטיחים ערך מוסף מעבר למקביליהם בשוק ואת כולם קניתי בחצי עד שני שליש מהמחיר המקובל כיום בקרב החברות המובילות בתחומן. הסוד הוא שכולם נקנו דרך קמפיינים למימון המונים, דרכם השיקו יוצרים ויזמים שונים את מוצריהם. ובכן, בשנים האחרונות הולכת ומתפתחת ברשת פלטפורמת גיוס ההמונים לטובת השקת מוצרים חדשים, גיוסי תרומות ומימון רעיונות חדשים.
האתרים הגדולים בעולם למטרות מימון המונים הם Kickstarter ו-Indiegogo. בישראל כמעט ואין מי שלא מכיר את "הדסטארט", האתר המקומי לגיוס המונים. האתר התפרסם לא פעם בשל קמפיינים לגיוס כספים עבור מטרות כגון מימון הנגשת ביתו של יהודה הישראלי שנפצע בצוק איתן, מימון הגנתו המשפטית של אלאור אזריה ועוד. בטור זה נתמקד ב-Kickstarter האמריקאי, אתר מימון ההמונים הגדול בעולם אשר מרכז ברגע נתון אלפי קמפיינים המשווקים שלל מוצרים שונים.
השורשים של מימון ההמונים נטועים במימוש רעיון. הכוונה למימון ראשוני עבור מוצר או מטרה. המטרה של קמפיינים רבים היא לגייס כספים כאשר ליזמים אין את ההון הנדרש לטובת הפיתוח הסופי ותהליך הייצור של המוצר. דניאל דואק (30) הוא מנכ"ל של חברת Jestta הישראלית העוסקת בשיווק ואסטרטגיית מוצר בפלטפורמות דיגיטליות שונות. המומחיות הגדולה שלה היא באסטרטגיית השקת מוצרים ב-Kickstarter. "כיום, בזכות פלטפורמות פרסום וכלים טכניים שונים, המטרה בהשקת קמפיין מימון המונים מתקרבת יותר לשאיפה להרוויח כסף", מספר דניאל בריאיון, "בהתאם, בקרב קהלים התומכים במימון המונים הפלטפורמה נעה ממקום של תרומה לרעיון לפלטפורמת רכישה מוקדמת וזולה ביחס למחיר הסופי של מוצר מסוים, Pre-order, בשפה המקצועית".
מה שהיוצרים מנסים למכור הוא הערך המוסף. אדגים זאת בעזרת רכישה משלי. חברת Distill Union האמריקאית השיקה ב-Kickstarter משקפי שמש. הייחוד שלהם, מעבר לכך שהעדשה איכותית והעיצוב יפה, זה השימושיות. הם שילבו בידיות מגנט כך שניתן לתלות את המשקפיים על החולצה מבלי שיפלו וכן למגנט אותם למשטחים שונים.
בנוסף, המסגרת והידיות עצמן גמישות כך שקשה מאוד לשבור את המשקפיים. כל זה, במחיר של זוג משקפי שמש סבירות מכל חנות מותגים מקומית. עבורי, זהו מוצר מושלם מכיוון שאני תמיד מפיל את משקפי השמש, מאבד אותם ונשברו לי אינספור זוגות עד שתמכתי בקמפיין זה וקיבלתי מוצר התפור בדיוק לצרכיי.
מימון המונים מושתת למעשה על מעין תרומות מצד הגולשים. אותם גולשים נקראים "תומכים". הקהל מממן את הפיתוח והייצור של המוצר וכל גולש מקבל "תשורה" בהתאם לסכום שאותו השקיע. התשורות מחולקות לדרגות תמחור, כאשר יש מספר מוגבל של תשורות מוקדמות – Early Bird – במחיר הזול ביותר ומשם המדרגות עולות במחיר, משולבים מבצעים וכד'. בעמוד קמפיין באתר ישנו קודם כל סרטון המסביר על המוצר ומטרותיו ובדרך כלל מכיל אלמנטים שיווקיים לטובת המוצר. תומך שמתעניין במוצר מוזמן להיכנס לדף הקמפיין ששם ניתנים הסברים מפורטים יותר אודות הייצור, יעדים, פירוט הטכנולוגיה ועוד.
אך לא כל קמפיין מוכתר כהצלחה. קמפיינים רבים לא מגיעים ליעד הגיוס שלהם וכך כל הכסף שתומכים תרמו עד לרגע הסגירה נשאר אצלם ולא מגיע ליוצרים. קמפיינים רבים שכן הצליחו לעמוד ביעד הגיוס, קיבלו את המימון הנדרש (ולפעמים הרבה מעבר) והחלו בתהליכי ייצור, פעמים רבות לא מצליחים לספק לתומכים את המוצר כפי ששיווקו אותו בהתחלה או שהמוצר מגיע באיחור של חודשים רבים מה שהובטח.
דוגמא קיצונית אחת היא מקמפיין Coolest Cooler של היוצר ריאן גרפר. החברה שלו השיקה קמפיין שבו היא ביקשה תמיכה עבור צידנית משוכללת ביותר. יש לה בלנדר מובנה, רמקול בלוטות', מתקן נשיאת ציוד, משטח חיתוך מובנה ועוד פיצ'רים מקוריים ושימושיים. כיום, כארבע שנים לאחר שהקמפיין הצליח, נותרו תומכים רבים שלא קיבלו אליהם את הצידנית המדוברת. תומכים רבים התאגדו והגישו בארה"ב תביעה ייצוגית נגד החברה ולאחר שזכו חויבה החברה לספק להם את המוצרים שהובטחו. חשוב לעמוד על נושא ה"פלופ", כפי שהוא נקרא בשפת גיוס המונים, כדי להבין שלא כל קמפיין יצליח על אף האטרקטיביות שלו. תומך של קמפיין צריך לדעת לבחון את המוצר המוצע, את ההיתכנות הכלכלית ומעל לכל באמת להאמין במוצר על מנת לשים עליו את כספו.
אז בהנחה שהמוצר טוב, אמין ומספק את אותו ערך מוסף שתומך פוטנציאלי מחפש, כיצד ניתן לגשת לקהל היעד המתאים בין אלפי הפרויקטים של Kickstarter? דניאל מדבר על בניית קהלים. "אם אתה רוצה שקמפיין יהיה מוצלח, אתה חייב לבנות קהילה סביב המוצר שלך", הוא מסביר, "להסביר על המוצר, לעניין אנשים במוצר, להסביר מה הם מקבלים בדיוק וכל זה עוד לפני השקת הקמפיין. בטח שתוך כדי".
איך מגיעים אל כל אותם אנשים?
"בעזרת כלים טכניים שונים שאנחנו משתמשים בהם, וכן נתונים גולמיים שאנחנו מקבלים מאתרים כמו גוגל ופייסבוק. יש לנו דרכים לזהות תנועות, התעניינות ורכישות של אנשים ברשת ובעצם לבנות בנק של אנשים פוטנציאליים שיתעניינו במוצר. אנחנו מייצרים עמוד נחיתה ברשת שמסביר על המוצר ונותן אפשרות להשאיר אימייל. אותו 'בנק' פוטנציאלי מגיע לעמוד שלנו ומי שמשאיר מייל מקבל בהמשך פרטים על תאריך השקת הקמפיין".
בדרך כלל מוצרים חדשים נשמרים בסוד עד שהם יוצאים אל השוק, אין ליוצרים עניין לשמור על הקלפים קרוב לחזה ולבנות מתח סביב ההשקה?
"להיפך. ככל שמספרים יותר על המוצר ומשכנעים למה המוצר הזה באמת נותן ערך מוסף עוד לפני הקמפיין, ככה אנשים יהיו מעוניינים יותר".
יונתן אלדובי, מנכ"ל ומייסד חברת Koala-Gear הירושלמית, מסביר מדוע פנה עם המוצר הראשון שלו דווקא למימון דרך Kickstarter ולא פנה למשקיעים שיממנו את פעילותו. החברה מפתחת תיקים ואקססוריז אורבניים בעלי עיצוב ופונקציונליות ייחודיים. מאחורי החברה שלושה פרויקטים מוצלחים שמומנו ויצאו לשוק דרך האתר, בהם תיק וארנק מהפכניים.
מה גרם לך לפנות דווקא למימון המונים שנראה כרוך בסיכונים יותר מאשר פניה למשקיעים?
"יש הבדל בין חברות לואו-טק כמו שלנו לבין היי-טק, שעוסקת בפיתוח של טכנולוגיה חדשה, ששם קל לגייס משקיעים והם פונים למימון המונים אחרי שיש כסף, בעיקר כאקט שיווקי וכי זה נשמע טוב. במקרה שלי זה היה מלכתחילה לואו-טק, תחום שמאוד קשה למצוא לו משקיעים. חוץ מזה שאם אתה מוצא משקיעים, אתה צריך לוותר על הרבה, זה מישהו שמתערב לך בחברה".
ומצד שני דווקא יש לך השפעה מצד הקהל ברשת שנותן לך פידבק.
"במימון המונים אתה גם מקבל את הבאז השיווקי, גם מקבל כסף להתחלה, מין השקעת 'seed' (השקעת seed – גיוס ראשוני של כסף) וגם אין אף אחד שמתערב לך בהחלטות. יש בזה משהו יותר נוח. וכן, הרבה פידבק מהצרכנים בשלב מאוד מוקדם".
זה כמה שבועות הם מפרסמים בעיקר דרך פייסבוק פרטים על תיק חדש בשם Jay, המבוסס על העיצוב של התיק הראשון אותו השיקו בהצלחה – Joey. המידע ניתן בין השאר באמצעות קבוצה אקסקלוסיבית בפייסבוק שבה חברי הקבוצה מקבלים פרטים אודות התיק ויכולים להגיב ולהציע הסתייגויות ורעיונות לשיפור. "Jay נוצר על סמך חוות דעת של מאות משתמשים ב-Joey שביקשו תרמיל קומפקטי וקל יותר, נגיש ומאורגן יותר ושבעת ובעונה אחת שומר על מראה ייחודי ומערכת גב הבלתי מתפשרת", אומר אלדובי.
ניתן לומר בהחלט שעולם מימון ההמונים ובייחוד Kickstarter עזרו ליזמים ויוצרים לעקוף את כל שומרי הסף הקלאסיים בדמות חברות ענק, מפרסמים ומשקיעים שתמיכתם על-פניו נדרשת. רוכשים פוטנציאליים מקבלים גישה ישירה ליוצרים, ובאמצעות הבעת דעתם משפיעים על המוצר הסופי. דבריו של יונתן אלדובי ממחישים זאת בכך שהתיק החדש של Koala-Gear קיבל את השראתו היישר מקהל הצרכנים ואם לבחון את הצלחות החברה עד כה, מוצר זה עלול להתעלות על קודמיו.
פרסמו בדף הפייסבוק. "האלימות המגדרית מגיעה לשיאים בלתי נתפסים בישראל – נשים בכל הארץ משלמות בדמן, ונדחקות בין החלטות כושלות של השלטון למשחקים פוליטיים קטנוניים. לא משנה איפה אנחנו נמצאות – ברחוב, בעבודה, בבית – אנחנו נמצאות במלחמה על חיינו. אנחנו תובעות מכל הגורמים את הביטחון שלנו בכל מקום. דם נשים אינו הפקר".
